化粧品業界で競合他社との差別化を図る
差別化を考えるための３つの要素
良い化粧品を作ったから売れる、というわけに行かないのが化粧品です。
お客さんから見ると同じような成分であることが多く、とても良い成分を選んでいても薬事法の存在によって「どう良いのか」を具体的に説明することができません。
そのため競合する大手化粧品メーカーにお客さんが流れてしまっている、ということは多く見受けられます。
うまく差別化して売上をあげるためには、お客さんが自社商品を選ぶ理由を考えることが大切です。
強みはなんなのか、それを探すことから始めましょう。
強みはマーケティングの基本である３つの要素から考えてみてください。
「手軽軸」
より低価格で手に入る、より簡単に手に入る
「商品軸」
より商品の品質が良い、より商品の技術が高い
「密着軸」
よりニーズに答えてくれる、より対応が良い
商品を良くするだけでは伝わらないのが化粧品
化粧品の場合はどれだけ本質的な商品軸をあげても、お客さんにはなかなか伝わりません。
化粧品は成分だけでなく「使用感」や「イメージ」がとても大切です。
お客さんが求めているのは成分ではなく、化粧品を使ったことにより「自分がどうなるのか」です。
キレイになった自分をイメージしてもらえれば商品そのものの質が変わらなくても、売上は大きく変わっていきます。
商品軸を高めるひとつの方法として、インフルエンサーを作ることが挙げられます。
インフルエンサーというのは、お客さんの購入に影響を与える人物のことです。
芸能人やモデル、有名ブロガーなどがこれに当たります。
インフルエンサーはお客さんとかけ離れた存在ではなく、追いつけそうな人であることが大切です。
企業や商品のアイデンティティ「ブランディング」
化粧品にとって「イメージ」はとても大切です。
それを決めるのが企業や商品のアイデンティティである「ブランディング」です。
・ブランドとは、お客さんから持たれているイメージのこと。
・ブランディングとは、ブランドをつくっていくこと。
例えば、iPhoneが売れるのは商品として優れているのとは関係なく「iPhoneであるから」が大きな理由となっています。
これはお客さんが「スマホといえばiPhone」と考えてくれている＝ブランディングが成功しているからです。
ブランドは企業側から一方的に押し付けられるものではないので、ブランディングを成功させるためには企業努力の蓄積が必要です。
企業サイト・店舗・インフルエンサーなど、統一したイメージを持ってつくっていくことで、お客さんに良いイメージを持ってもらいましょう。
「３つの要素」と「ブランディング」
どんなに良いものを創りだしていても、最終的に企業イメージが「安っぽい」ものであると手軽軸で競合他社との差別化が求められてしまいます。
商品をどのように売っていきたいかも踏まえ、ブランディングを意識していきましょう。
収益アップを目指すのであれば、ブランディングを行って「商品軸」や「密着軸」を高めていくことが必要となってきます。
たとえば店舗の化粧品什器を考える場合、商品軸を高めるのであれば高級なアクリルケースなどを用いた展示陳列を、密着軸を高めるのであればお客さんの属性に応じた親しみやすい什器や相談しやすいカウンターなどを用意していきましょう。
とはいえ、多くの企業が競合他社との差別化を図り、マーケティングやブランディングを行っています。
まったく同じ方向に向かって競合してしまうこともありますので、他社の動向に敏感であることも必要と言えるでしょう。
