少し動かすだけで変わる？売上直結の「商品陳列」方法
主力商品はゴールデンゾーンへ
商品陳列にはゴールデンゾーンという「もっとも取りやすい高さ」があることをご存知の方は多いのではないでしょうか。
男女や子供向けによってゴールデンゾーンが変わりますが、女性の場合は60～150cmがこれに当てはまります。
主力商品はゴールデンゾーンに、関連商品はその近くに置くのが商品陳列の基本と言えます。
ゴールデンゾーンから離れれば離れるほど手が伸びにくくなるので、お店によっては「サンプルだけにする」「そもそも何も置かない」ということも多いですね。
商品陳列は連想ゲーム
目的の商品の近くに関連商品があることで「ついで」に商品を買ってくれるケースは多いです。
多くのお店でやっていることだと思いますが、どんな商品を関連付けるかというのは店舗側の発想力が問われるところです。
お客さんが関連をイメージしていなくても、近くに置いてあることでセット購入してくれる場合もあります。
POP広告と組み合わせれば「新しい使い方」を面白がって試してくれる人も居ますので、お客さんが使うシーンを想像して関連商品を連想していきましょう。
「お客さんに発見してもらう」のが大切
商品陳列の基礎はいくつかありますが、それらは全て「どうやってお客さんに商品を発見してもらうか」を考えることから生まれます。
・入り口付近に安いものを陳列し、お客さんにお店を発見してもらう
・目的買いされるものは奥に陳列し、他の商品の魅力も発見してもらう
・レジ横にはついで買いできるものを陳列し、お会計中やレジ待ち中に発見してもらう
・入り口付近の什器は低めのものにし、入り口から奥まで発見しやすい環境をつくる
・陳列に変化をつけることで、お客さんに発見してもらいやすい環境をつくる
お店の数だけ最適な商品陳列がありますし、通い慣れたお客さんには新たな発見がされにくいですから、陳列した後にもお客さんの動きを見ながら少しずつ改善していきましょう。
商品陳列を変えずに売上だけをアップさせるというのは、行列ができるような商品がないと難しいものです。
「量感陳列」「展示陳列」「変化陳列」の使い分け
量感陳列は商品を大量に置くことで、消費を促すための陳列方法です。
スーパーやディスカウントストアでの販売によく用いられるものですが、商品が減ってくるにつれてお客さんの購買意欲が減っていきます。
行列のできるお店と同じようなもので、「これだけのお客さんが買う」というイメージから、その商品に対する印象を良くすることが出来ます。
新商品などや主力商品など、在庫を多く抱える際におすすめの手法です。
展示陳列はその名の通り商品を「展示」することで、お客さんの目に止める陳列方法です。
アパレルショップのマネキンや、宝石店のディスプレイなどが当てはまります。
購入意欲をかきたてるだけでなく、お店のコンセプトやイメージづくりに貢献することができます。
商品に関する情報を多く前に出すことになるので、自信を持っておすすめできる商品を展示陳列するのがセオリーです。
変化陳列というのはさまざまな陳列方法を織り交ぜた陳列方法です。
量感陳列や展示陳列だけでなく、突き出し陳列、前出し陳列、山積み陳列、投げ込み陳列、スロット陳列、ケース陳列、縦割り陳列などなど、たくさんの陳列方法があります。
これらを統一せずに変化をつけることで、お客さんに新たな発見をしてもらうための陳列方法です。
ただし、やりすぎるとゴチャゴチャした印象を与えてしまいます。
